Penetración de Mercados

La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia(bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales".

El término "penetración de mercado" se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercado, o mediante la disminución de precios.

Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aun en mercados de bajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participación en el mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración de mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:

·         Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.

·         Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.

·         Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de las ventas de la industria ha ido aumentando.

·         Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para la comercialización en dólares ha sido históricamente alta.

·         Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.

Concepto de Mercado

Entendemos por mercado lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transformación de bienes y servicios a un determinado precio.

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas inferiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado, debido a que "Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros.

·         Concepto de Estrategia

"La estrategia consiste en el proceso de toma de decisiones sobre el futuro de la empresa y la puesta en práctica de dichas decisiones" , "Las estrategias son programas generales de acción que querrán consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son pailones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada.

Expansión de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su actual mezcla de productos al incrementar el número de líneas y “o profundidad de algunas de ellas; las nuevas líneas pueden tener o no relación con las existentes.

·         Tipos de Estrategias de Penetración de mercados

Estrategia de penetración en el mercado consiste en hacer uso de un conjunto de estrategias sobre el precio, producto, promoción y distribución que conducen a poder situar una empresa en un determinado sector.

La estrategia de penetración utilizada en la introducción de un producto (la primera fase de su ciclo de vida), consistente en lanzar el nuevo producto a un bajo precio para llegar de inmediato al mercado masivo. Esta estrategia puede emplearse en una etapa posterior del ciclo de vida del producto. Los precios de penetración tienden a ser más satisfactorios que la práctica del desnatado de mercado, cuando se cumplen las siguientes condiciones:

·         El producto tiene una demanda muy elástica.

·         Pueden conseguirse importantes reducciones en los costes unitarios mediante las operaciones a gran escala.

·         Se espera que el producto afronte una fuerte competencia poco después de introducirlo al mercado.

"Entre los diversos tipos de estrategias de penetración de mercado que se pueden poner en práctica se encuentran las siguientes”:

• Estrategia de precios más bajos

Estrategia que consiste en ofrecer productos o servicios de menor calidad que la competencia a precios igualmente menores. Funciona bien cuando los compradores se fijan fundamentalmente en el precio, pero tiene el inconveniente de que puede provocar una guerra basada en éste. Esta situación de guerra de precios únicamente puede resolverse a través de actuaciones que eleven el nivel de calidad de los productos. Esta estrategia es frecuentemente seguida por el retador de mercado cuando la demanda está en una etapa de madurez.

• Estrategia de producto

Plan que se diseña para comercializar un producto. Se basa en las características del producto, del mix de productos de la compañía, de la cuota de mercado que se desea alcanzar, de las ventas previstas, del nivel de beneficio que se tenga como objetivo, etc.

• Estrategia de productos innovadores

"Una de las estrategias que adoptan las compañías que pretenden atacar al líder del mercado. Esta estrategia consiste en introducir en el mercado productos más innovadores que los ya existentes para amenazar al liderazgo”.

• Estrategia de promoción intensiva

Una de las estrategias que adoptan las compañías que pretenden atacar al líder del mercado. Consiste en hacer una inversión en promoción y publicidad superior a la realizada por el líder. La compañía «agresora» pretende así ganar cuota de mercado.

• Estrategia del canal de distribución

Estrategia empleada dentro del canal de distribución por una empresa para atender mejor a su público objetivo. Se ha de tener en cuenta que la utilización de uno u otro canal de distribución se determinará por la naturaleza de los bienes o servicios transmitidos.

• Estrategia innovadora en la distribución

Consiste en usar vías de distribución distintas a las tradicionales.

• Estrategias competitivas en los canales

En el diseño de los canales de comercialización hay que tener en cuenta las estrategias de distribución de la competencia, porque su análisis puede dejar ver amenazas u oportunidades de negocio que deberán tenerse en cuenta, no sólo para el diseño de los canales, sino también para toda la estrategia de competitividad del negocio o producto.

• Como aumentar la penetración en el mercado

"Otra táctica que se podría utilizar es la de aumentar el volumen de ventas incrementando el número de usuarios o el ritmo de utilización por parte de éstos. El número de usuarios puede aumentarse ganando clientes a las competidores, introduciéndose en nuevos segmentos de mercado o convirtiendo a los no usuarios en usuarios. Las ventas también pueden aumentarse encontrando más aplicaciones para el producto o alentado a un uso más frecuente".